Ca în toate programele Team Build, avem o abordare practică, balansând partea de teorie cu cea de practică. Acesta este un program cu adevărat experiențial, în care participanții își aduc propriile provocări din viața reală și au cu adevărat momente de revelație.
KAM se concentrează pe planificarea și gestionarea relațiilor în cadrul conturilor strategice. Folosind "Gold Account Planner" al Team Build, predăm organizațiilor cum să construiască planuri de acțiune ale gestionării contului, care să asigure succes atât vânzătorilor, cât și clienților.
Acoperim patru etape cheie ale managementului contului: planificarea contului, colectarea de date, sesiunile de strategie și execuția. Prin aderarea la acest proces dovedit, KAM permite organizațiilor de vânzări să influențeze pozitiv totul, de la percepția clientului până la colaborarea între echipe.
80% din vânzările dvs. vor proveni de la aproximativ 20% din clienți. Principiul Pareto este bine cunoscut și este unul care se aplică la majoritatea afacerilor. De obicei, cei mai mari 20% dintre clienți - cei care au potențialul de a genera cea mai mare rentabilitate a investiției (ROI) – vor fi definiți pentru o afacere drept conturile cheie.
În consecință, organizațiile care doresc să se bucure de succes vor acorda o atenție deosebită cultivării, creșterii și păstrării acestor conturi valoroase. Un manager de conturi cheie calificat joacă unul din cele mai importante roluri în protejarea prosperității unei afaceri. Capacitatea lor de a înțelege implicațiile peisajului contului și de a identifica în mod consecvent soluțiile care funcționează și aduc plus de valoare reprezintă o componentă esențială a strategiei dvs. de gestionare a conturilor cheie.
- Planificarea contului: definiți procesul de planificare necesar pentru cele mai importante conturi cheie
- Analizați toate aspectele procesului de luare a deciziilor privind conturile, factorii și actorii cheie
- Elaborați strategii de penetrare, câștigare și dezvoltare a conturilor cheie
- Executați planul Influența diferitelor tipuri de personalități ale factorilor de decizie din cadrul organizațiilor dvs. de clienți, utilizând harta unică a părților interesate.
- Utilizați Planificatorul contului Gold (GAP) pentru a crea un șablon pentru toate conturile dvs. cheie
Subiecte:
- 1. Înțelegeți natura relațiilor de afaceri în Conturile-cheie
- 2. Dezvoltați tehnici și strategii pentru a dezvolta relații de afaceri eficiente și profitabile cu conturile dvs. cheie
- 3. Înțelegeți procesului decizional și a influențele asupra acestuia
- 4. Dezvoltați o abordare proactivă pentru creșterea și protejarea contului
- 5. Dezvoltați unui șir de instrumente care să le permită să elaboreze un plan robust de cont (Planificatorul contului Team Build)
La sfârșitul acestui curs veți fi capabili să:
Durată: program de 2 zile