SSP ajută vânzătorii să câștige, să păstreze și să crească mai mult afacerea, garantând că soluțiile și ofertele pe care le propun se adresează proceselor de cumpărare în timp real și priorităților reale ale clienților lor.

Beneficiile participării la curs:

•  Vânzătorii vor putea crea oferte diferențiate care vor duce la câștigarea de noi conturi și la creșterea volumului de business prin îmbunătățirea experienței de cumpărare și utilizare pe care clienți o au.
•  Vânzătorii învață cum să mențină și să extindă afacerea atât pentru conturile existente, cât și pentru cele noi.
•  În calitate de consultanți de încredere pentru clienți, agenții de vânzări creează soluții pe care clienții le apreciază cu adevarat și care aduc o reală diferențiere.
•  Vânzătorii vor evita capcanele intrării în competiție prin preț mulțumită diferențierii efective a ofertei propuse cliențiilor lor.
•  Vânzătorii învață să înțeleagă dinamica unei decizii și să găsească oportunități de a influența decizia în favoarea lor.
•  Profesioniștii în vânzări învață cum să gestioneze interesele părților cheie în procesul decizional. Ei creează o hartă a influenței, care rezumă perspectivele părților interesate despre organizația dvs. și evaluează nivelul de influență al fiecărei părți interesate.

Durată: Program de 2 zile

Negocierea eficientă protejează veniturile din vânzări și îmbunătățește marjele de profit. Dacă doriți ca oamenii dvs. de vânzări să îmbunătățească profitabilitatea, să concureze mai degrabă pe valoare decât pe preț și să sporească modul în care clienții vă percep credibilitatea, potențialul și produsele, atunci SDN vă poate ajuta. Negocierile bazate pe soluții (SDN) ajută oamenii de vânzări să devină negociatori mai buni. Ele se bazează pe conceptul de presiune psihologică, o metodă care oferă oamenilor de vânzări un proces eficient de încheiere a unor acorduri optime de business, care sunt satisfăcătoare pentru ambele părți și care, în fapt, consolidează relațiile de afaceri.

Beneficiile participării la curs:

•  SDN oferă oamenilor de vânzări o abordare cu valoare dovedită pentru a transforma confruntarea față în față într-o rezolvare umăr la umăr a problemelor.
•  SDN este implementată ca o soluție flexibilă și integrată de îmbunătățire a performanței umane, care permite încheierea unor acorduri de afaceri din care ambele părți câștigă și care duc la construirea de relații pe termen lung cu clienții.

 Mai specific, oamenii de vânzări vor putea:
•  Să explice, dezvolte și aplice strategii avansate pentru a cerceta, a pregăti și a gestiona negocierile, în scopul asigurării unor rezultate reușite.
•  Să folosească un nivel avansat de abilități de comunicare, de gestionare a conflictelor și de influențare.
•  Să găsească acorduri care sunt reciproc satisfăcătoare pentru ambele părți; să dezvolte o abordare intransigentă asupra problemelor dar, în același timp, atentă și respectuoasă față de oameni.
•  Să utilizeze o hartă a stakeholder-ilor pentru identificarea părților cheie interesate și stabilirea obiectivele de negociere; să seteze un ton pozitiv și să evite tensiunea interpersonală.
•  Să se concentreze pe interese, nu pe menținerea pozițiilor, prin identificarea intereselor, generând astfel cât mai multe opțiuni posibile înainte și în timpul procesului de negociere.
•  Să identifice cele mai bune alternative pentru un acord negociat (BATNA) și schițeze ofertele într-un mod care maximizează conceptul de câștig-câștig.
•  Să aplice în mod activ practici de coaching, atât în relație cu ceilalți, cât și cu ei înșiși, pentru dezvoltarea continuă a abilităților de negociere. Să poată explica utilizarea presiunii psihologice în negocieri.

Durată: Programde 2 zile

KAM se concentrează pe planificarea și gestionarea relațiilor în cadrul conturilor strategice. Folosind "Gold Account Planner" al Team Build, predăm organizațiilor cum să construiască planuri de acțiune ale gestionării contului, care să asigure succes atât vânzătorilor, cât și clienților.

Acoperim patru etape cheie ale managementului contului: planificarea contului, colectarea de date, sesiunile de strategie și execuția. Prin aderarea la acest proces dovedit, KAM permite organizațiilor de vânzări să influențeze pozitiv totul, de la percepția clientului până la colaborarea între echipe.

80% din vânzările dvs. vor proveni de la aproximativ 20% din clienți. Principiul Pareto este bine cunoscut și este unul care se aplică la majoritatea afacerilor. De obicei, cei mai mari 20% dintre clienți - cei care au potențialul de a genera cea mai mare rentabilitate a investiției (ROI) – vor fi definiți pentru o afacere drept conturile cheie.

În consecință, organizațiile care doresc să se bucure de succes vor acorda o atenție deosebită cultivării, creșterii și păstrării acestor conturi valoroase. Un manager de conturi cheie calificat joacă unul din cele mai importante roluri în protejarea prosperității unei afaceri. Capacitatea lor de a înțelege implicațiile peisajului contului și de a identifica în mod consecvent soluțiile care funcționează și aduc plus de valoare reprezintă o componentă esențială a strategiei dvs. de gestionare a conturilor cheie.

Durată: Programde 2 zile